Hi 欢迎来到易观方舟
有问题就找小舟助手
联系我们 周一至周五 10:00 - 18:00

产品咨询:4006 - 010 - 231 转 1

商务合作:4006 - 010 - 231 转 2

咨询与帮助

掌握DTC密码,驶向品牌增长快车道

 

DTC ,全称 Direct To Consumer ,意为直接面向消费者。DTC 品牌又称 DNVB( Digitally Native Vertical Brand ,数字原生品牌),其根植于互联网土壤之中,借助在线支付体系、电商交易平台、物流仓配和数据技术发展的东风,摒弃了传统的层层分销模式,在生产、营销、销售、反馈等环节上直接与消费者展开互动。

结合服务过数百家头部企业的实战经验,和研究50余家国内外头部DTC品牌的增长轨迹,我们发现这些头部DTC品牌之所以能够成长为该行业的独角兽企业,不仅仅在于其率先应用DTC模式。

在DTC模式基础之上,这些DTC品牌独角兽都有其各自的增长秘籍,但有一些增长方法论是所有DTC品牌都具备且通用的。易观方舟将之总结为DTC品牌的4大增长方法论。


1

First Point

深耕私域善用数据

把流量变为“留量”


各行业的头部DTC品牌基本都是该行业中DTC模式的先行者,他们通过自建渠道把品牌消费者变成可自主控制的、可免费触达的、可多次重复利用的私域用户,并通过数据驱动,提升单个用户的LTV(生命周期总价值,Life Time Value) 。

DTC品牌重视通过私域与用户直接相连。不是说拥有微信群、微信视频号、抖音号、淘宝店铺就是与用户直接相连,而是要建立起品牌方能采集用户数据的触点。

在线上,DTC品牌都会通过自建的、不是第三方开发的网站、App或者小程序与用户直连。根据国情,国外的DTC品牌基本都有自建的网站和App,国内大多以自建的小程序、App为主;在线下,DTC品牌的门店通常都是直营。

在私域的各个场景中,DTC品牌深知私域沉淀的不是流量,而是用户,不会急迫地将流量变现,而是会经营与用户之间的关系;更不会在搭建私域之后就反复“骚扰”用户,而是会去探索、分析并满足用户在不同场景下的不同需求,与用户构建亲密关系。

通过私域触点的搭建,DTC品牌拥有全面获取消费者数据的强大能力。消费者数据是DTC品牌后续精细化运营的基础,能够支持品牌追踪用户行为、发现具体问题所在,推动着产品研发与营销策略的调整。完整链路的数据获取可为DTC品牌提供不断试错与优化的机会。

数据体系基础之上,DTC品牌还拥有强大的触达体系,能够一站式通过短信、邮件、小程序弹窗、App Push消息、微信模板消息等触达方式,精细化运营私域用户,个性化给予用户关怀,建立用户与品牌之间的亲密关系。

所以说,数据体系最终是为了更好地进行用户细分,触达体系最终是为了更好地进行用户转化,对于DTC品牌来说,这两者缺一不可。


图片

数据体系与触达体系


与此同时,连接两个体系的关键是统一的用户ID,DTC品牌善于基于用户的营销数据、行为数据、交易数据等数据构建统一的用户ID。

在此基础之上,再去完善数据的采集、处理、实时计算与分析能力,以及在不同场景下与用户互动、构建亲密关系的触达能力、自动化能力与AI能力。


2

Second Point

鼓励用户分享裂变

形成自传播口碑


对于任何一个企业和品牌来说,最宝贵的资产就是其用户。一个忠诚用户能够给品牌带来长期可观的收益,因为忠诚用户不仅代表着其购买次数频繁,还意味着其在很大程度上会将所使用的产品推荐给他人,形成口碑传播。

尤其是当用户在私域流量池转化之后,分享裂变可以让用户更深层地沉淀下来,进一步提升用户忠诚度、用户信任感,并引发用户的自传播。

DTC品牌在自身发展和增长过程中,也非常注重用户分享的力量。通过推荐计划和用户返利等形式,鼓励用户进行分享裂变,致力于实现用户“一见就进,一进就买,一买再买,一传千里”。

分享裂变,正是这样一个以小博大,让有限资源发挥极大效用的运营方式。

100个种子用户,找到正确的“支点”,通过分享裂变就有可能撬动几万、几十万、甚至上百万的用户。正是因为其能带来惊人的爆发式增长,各行各业都在尝试裂变的各种玩法,有些行业甚至早已经将裂变作为一种常规的运营方式。

DTC 品牌常用的分享裂变方式有10种,10种裂变玩法组合详细教程可阅读《收藏!这10种裂变玩法组合,带你低成本爆发式增长》


3

Third Point

过硬的产品品质

打造极致的用户体验


过硬的产品品质是DTC品牌赢得消费者信任的重要前提和基础。DTC模式因减少了中间商渠道,大幅降低了生产经营成本,因此能够以更低的价格向消费者提供产品。同时,其产品品质也没有随着价格降低而大打折扣,反而是节省下来的成本更多地被投入到研发创新中,从而进一步保证了到达消费者手中的产品品质。

除了以更低的价格提供质量更高的产品之外,DTC品牌还极其注重用户体验。

他们借助便利的在线沟通方式,通过用户共创的方式,邀请用户为产品研发提供建议,同时在产品测试阶段充分听取用户反馈,共同推动包装设计、市场定价等环节的进行,从而实现产品的优化迭代。

这种消费者直接与品牌方合作的形式,能够使DTC品牌产出更加符合消费者实际需求的产品,同时消费者参与感的提升也让消费者收获了满满的成就感,由此实现了品牌与消费者的共同成长进步。

而且DTC品牌在退换货方面,也是敢于向消费者进行有效的承诺,这一方面是基于其对自身产品质量的自信,另一方面也是给予消费者首次尝试的信心。

有时候,减少消费者选择未必不是一件好事。在产品丰富程度上,DTC 品牌可能难以与传统品牌相抗衡,其通常采用更为聚焦的打法,注重爆款产品的打造,数量虽少,但每款产品都具有一定的声量,产品线的简化也更加便于消费者进行快速决策,进一步优化了消费者的购物体验。


4

Fourth Point

出色的社交媒体营销

成为视觉焦点


作为市场新生力量,DTC 品牌一开始便要面临迅速建立认知度、赢得消费者信任的挑战。

即使价格制定、产品研发都已经充分考虑到了消费者,但酒香也怕巷子深,对于年轻消费者而言,亲朋好友推荐、 KOL / KOC 种草比品牌重金推出的广告片可能更有说服力,于是社交媒体营销成为了极佳的对话方式。

在渠道选择上,DTC品牌一方面通过公域渠道(国内以微信公众号、小红书、抖音、微博等渠道为主,国外以Twitter、Facebook、Youtube等渠道为主)进行高频次信息展现,吸引消费者的关注和讨论,强化消费者的记忆认知,最终达到降低获客成本的目的;另一方面通过用户的社交网络实现分享裂变,为社交媒体营销增添可信度和说服力。

DTC 品牌让渡了话语权,促使消费者更加积极地发声,通过社交平台实现了与用户的近距离对话,同时也与消费者共同完成了内容创作。

大量丰富的社交媒体营销内容为消费者提供了社交货币,使其能够在产品消费与内容分享的过程中进行自我彰显、社群交流,从而推动产品信息的病毒式扩散与传播。



前段时间,我们推出了《头部DTC品牌增长案例库》,精心梳理出20个国内外具有典型代表性的头部DTC品牌增长案例,涉及个护、美妆、餐饮、母婴、服饰、汽车、家居等10余个细分行业。


扫码海报/点击文末阅读原文

即可免费下载



通过对这些头部DTC品牌增长案例进行全面深入地拆解和剖析,希望对想要探索和实践DTC模式的企业和品牌提供一些参考和思路。


相关推荐:

体验文中提到的功能

立即免费体验Demo

智能用户运营,就用易观方舟

连通内外部数据源,打通全端用户运营触点,构建智能用户运营闭环

体验Demo